去年8月，一篇关于距离淘宝城2.5公里的创业“墓地”的文章在屏幕上闪现。文章描述了杭州梦乡阿里创业项目“大规模灭绝”的困境。同样位于梦幻镇的初创公司“好车销售”一直存在，甚至被外界称为“墓地之花”。据了解，该B2B汽车流通服务平台主要为汽车经销商提供三项服务:货运、仓储和供应链金融。去年，其收入达到200多亿元，并实现了每月盈利。今年3月中旬，好车销售完成了辛凯集团牵头投资的5000多万美元B+轮融资。在此之前，创新工场和北极光风险投资也是出售好车的投资者。“我认为最大的感受是生存。我们在2014年开始了我们的业务。从2015年下半年到2017年，将有两年多的资本冬季。马老师(马云)曾经说过，今天是残酷的，明天更残酷，后天是美好的，但是绝大多数人在明天晚上死去。他还说，这是因为当时首都的寒冬和历史的不断循环。”一款畅销汽车的首席执行官李燕珠告诉《21世纪经济报道》。虽然李燕珠已经离开阿里巴巴七年了，但他仍然有着强烈的阿里味道。他友好健谈，善于类比，偶尔会从马云那里想出一两句话。阿里的经历对李燕珠的企业家精神有什么帮助？在梦想以微弱优势创建一个小镇的浪潮中，为什么卖一辆好车还能持续下去？从B2C模式到B2B模式，李燕珠清楚地记得他在阿里工作的时候。他是阿里巴巴旗下淘宝的第162名员工。在淘宝工作的7年里，他主要负责推广营销。2011年，与李燕珠一起努力工作的“战友”陈琪离开淘宝，创建了蘑菇街。创业后，陈琪敦促李燕珠尽快出柜，“出柜六个月，赶上淘宝六年”。

陈琪的鼓励和多年工作后遇到的瓶颈促使李燕珠在2011年毅然决定离开淘宝。卸任后，李燕珠在木须街与陈琪开始了自己的两年生意，然后在2014年开始了自己的生意。李燕珠的第一个产品是B2C汽车销售平台“购买好车”，主要销售进口汽车。尽管当时的汽车销售业绩相当不错，但李燕珠深感汽车流通环节的效率很低，创业机会更大。“由于汽车媒体如汽车之家的存在，当顾客打电话时，他们会对汽车的款式和型号等细节提出极其明确的要求，因此经销商在销售汽车时通常不必担心需求方。然而，问题是我们很难找到这辆车，在最近的4S商店库存中可能没有。在各种平台、QQ群和微信群中找到准确可靠的信息并不容易。”李燕珠说。他说，即使在经销商努力寻找汽车之后，如何运输和结算资金也是一个新问题。汽车销售通常是现金交易，经销商需要在取车运输之前先给钱，这也是对经销商现金流的测试。此外，从大的行业背景来看，汽车市场的四大变化正在带来新的行业机遇:第一，产品本身正在从燃油汽车向新能源汽车转变；第二，在流通方面，汽车经销商只能销售一个品牌的汽车，但自2017年7月1日新版《汽车销售管理办法》实施以来，汽车经销商不再坚持只销售一个品牌的汽车，汽车超市的新形式开始出现。第三，在销售方式方面，子弹头汽车和毛斗新车等公司采用了“以租代卖”的新模式。第四，共享汽车的概念在汽车的使用方式上变得流行起来。“这四个变化导致了汽车行业的巨大变化。在这个过程中，你有两个选择:第一，成为新行业的先锋，第二，建设行业的基础设施。后者是销售好车的选择，也是行业变革的修路工。”李燕珠说:“我经历了淘宝成为一个大型电子商务平台的过程，这坚定了我成为一个平台而不是平台上的公司的决心。”因此，李燕珠带领团队在2015年底改造并建立了一个B2B车型汽车流通服务平台，销售汽车。卖好车首先帮助汽车经销商通过互联网平台解决汽车来源信息的同步问题。第二，如果买方经销商决定购买汽车但面临现金流压力，出售好的汽车可以为买方提供供应链金融服务。第三，在供应链金融业务中，最重要的是通过自建仓储货运系统将汽车资产控制在监控范围内，从而控制金融业务的风险。2014年9月，在了解京东和菜鸟的主要布局和存储之前，李燕珠从创新工场获得了300万美元的天使投资。2015年7月，该公司获得了北极光和创新工场的十亿美元一轮投资。转型后，团队将如何向投资者解释？李燕珠表示，投资者完全理解团队的转型。李开复的创新作品曾与团队分享，他投资的许多企业都经历了转型。“因为企业家无法清楚地思考开始时该做什么，早期投资者必须投资于团队及其愿景，而不是公司的商业模式。”业务转型后，尽管遭遇了资本寒冬，但股东的支持使得好车销量下降。2016年10月，卖方宣布完成2000万美元的A+轮融资。李燕珠表示，尽管资金数额不大，但已经解决了公司的迫切需求，并给团队带来了强大的信心，这也推动了2016年至2017年好车销量的快速增长。2017年8月，出售好车在第二轮融资中获得2亿元，LLL风险投资公司领先，北极光风险投资公司继续跟进。据了解，销售好车花了一年多时间，投资数千万在全国范围内建立了200多个仓库，基本形成了一个全国性的汽车仓储货运网络。卖方由主机厂、4S商店和批发商组成，可以将汽车直接放在销售的仓库中。需求车经销商可以通过平台准确找到所需车辆的存储信息和基本标识信息，买卖双方协商好交易价格后，即可将车辆交付给买方经销商。很多人认为仓储模式太重，但李燕珠表示，京东货运和菜鸟网的经验表明，为了提高流通效率，有必要建设仓储。此外，网上购物货运通常可以知道货物到达哪个站点，但是目前的汽车仓储货运仍然无法实现运输环节的信息化，行业已经十多年没有变化了。这些现状迫使那些销售好车的人参与汽车存储和货运，并建立一个快速反应的流通网络。关于公司的盈利能力，李燕珠表示，去年的总收入水平超过200亿元。此外，公司去年几个月一直处于整体盈利状态，其中利润主要来自仓储和供应链融资，货运业务的成本和收入基本持平。最近，好车销售完成了辛凯集团牵头投资的5000多万美元的融资。据了解，辛凯是一家专门从事亚太和中东市场的投资管理咨询公司。李燕珠说，当车队在2015年“买了一辆好车”时，他们与辛凯集团有过接触。当时，双方进行了深入的会谈。辛凯甚至想起草一份投资协议，但由于公司转型，投资被推迟了。在接下来的两年里，双方保持着沟通。在将好车销售到一定规模后，辛凯集团果断地参与了融资。“我们已经联系了三年，并建立了一定的信任关系，所以这轮融资谈判进行得很快。辛凯在金融和基础设施方面拥有大量液化石油气资源，这可能有助于该公司未来的业务发展。”他说。

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