来自“123rf.com.cn”的图片。近年来，随着互联网行业的快速发展，面向C终端的行业也在不断突破。无论是引起强烈关注的新零售业，还是持续升温的共享经济，都吸引了大量企业家。同样，他们的最终立足点是高端客户。最近，随着“工业电子商务发展三年行动计划”的发布，互联网巨头阿里也加大了对B2B人才和基金的投资。B2B行业的春天似乎即将到来。目前，企业应对C端的思维已经相当完善，在B2B领域的创业还需要探索和探索。近日，易欧联系了从事B2B业务多年并取得一定成绩的易货CEO秦宇先生，请他谈谈对B2B城市货运发展趋势的看法，以供广大B2B企业家参考。易货迪作为中国首批无车承运试点企业之一，为川化智联旗下公司及其B端客户提供城市货运服务。目前，易货已覆盖30个核心枢纽城市，拥有1000多家大型企业客户。2017年，其月收入连续超过1亿，并正在成长为中国最大的B2B城市货运平台。与高端客户不同，低端初创企业要复杂得多。例如，优步(UBER)曾经做过类似“遇见一个更有趣的世界”的活动营销。童大伟和任祥辉等一批明星和企业家成为了优步的代言人司机。优步让人们意识到它的产品有如此神奇的力量:它可能是一个超级明星，一个皮肤柔软的姐夫，甚至是隔壁的老王。每次你使用UBER，它就像打开一份生日礼物一样充满惊喜。这种不确定性带来的意外惊喜给终端客户带来了巨大的体验。如果是B端企业客户，它能接受这样的“惊喜”吗？今天的仓库是1000平方米，你明天能换成另外500平方米吗？今天的交货期限不能满足。我们明天可以替你送行吗？“对于高端客户来说，服务往往是他们自己生产和运营链中的一个环节。如果这种联系充满了不确定性，它将引发一种强烈的牛鞭效应。轻微的疏忽可能导致极其严重的后果，甚至影响上游供应商和下游最终客户。例如，如果在仓储过程中准备了错误的货物，那么不仅仓储环节会受到影响，后续的配送和交付环节也会被拒绝和退回，从而导致逆向货运和其他情况，导致成本浪费。”易货首席执行官秦宇在接受十亿欧元专访时表示。因此，B端客户需要的不是一个充满未知信息的信息匹配平台，而是一个可靠的、能够全方位服务和满足B端客户需求的乙方。如何做一个可靠的“乙方”？如何为终端客户持续提供确定性服务？易货首席执行官秦宇在这个领域已经奋斗了三年，他给出了一些经验和观点:第一，做得更多:做得更多可以提供一定的服务。如前所述，为了满足客户各方面的需求，我们需要做的是上游仓库+下游运输资源，中间添加技术。有关于上游仓储的统计数据-提高货运效率。一个完整的城市货运环节平均需要3个小时，而在途配送只需要1个小时，而其他时间则消耗在仓储上。只有建立仓库，我们才能在货货运动中拥有发言权，并实现提高货运效率的目标。不仅要有仓库，还要将一个城市的仓储编织成一个网络，形成规模效应，降低货运时间成本，提高货运周转效率，降低货物损坏风险。产能资源——建设可控产能——以川化汇联公司租赁和销售新能源汽车为依托，通过轻重分离建设产能产品。利用车辆的控制权建立可控的运输能力，将运输能力包装成产品，体现服务的差异性和确定性，最终为企业客户提供确定性的优质服务。科技驱动的城市货运升级易货已将其三分之一的人力和精力投入到技术研发中。研发中心以商业为导向，脚踏实地地完成了每个阶段的任务。目前，企业需要做好后台支持工作，为城市货运配送环节提供技术支持，并希望未来通过技术赋予货运以力量。第二，长期:长期发展可以覆盖客户链上的更多场景，形成一站式解决方案。从工厂到客户的链条特别长。过去，这些联系都是分开的。客户不得不同时与大量供应商打交道，不同环节之间没有协调，导致客户的企业管理复杂。“因此，货运客户需要的解决方案不是简单地将货物从A点运送到B点，而是一站式解决方案。”秦羽坦率地说道。易货位于整个货运链中，涉及多个行业，覆盖更多城市，是城市货运的整体网络解决方案。B2B城市配送从事易货贸易，提供仓储、配送、信息技术、供应链金融等全链服务。面向高端企业客户。它还涉及各种角色，如上游供应商、承运人、合作伙伴和最终收货人。因此，“单点爆破”的方法在C端有很大的市场。只要它切入一个足够小的点并获得最终体验，总会有人为此付出代价。B端的价值应该是“十根甘蔗”，即涵盖B端客户供应链中尽可能多的环节，形成一个整体解决方案。这是因为高端客户的需求是一个长链。仅优化一个节点很难从本质上提高整体效率。第三，深度:只有通过提供差异化的行业解决方案，我们才能在垂直行业实现深度和深度，并制造障碍。在C端，通常只有消费能力和消费习惯的差异，但在B端，有巨大的行业差异。回到优步，不管是吴彦祖还是林志玲今天开车送你，你的最终目标是旅行，而不是爱上司机(当然，这并不排除有些人抱着这个目标)，或者和他们谈生意，至多在车里聊天，或者需要一个充电宝。这是一个非常标准化的场景，几乎所有的司机都能满足你的需求。然而，对于B面来说，交错就像一座山。不同的行业需要完全不同的服务和不同的能力。以城市配送为例，电子商务平台需要满足潮汐需求下的产能供应能力。零售和商业客户需要高效的多点配送和牛奶配送能力。电力和家用行业需要能够将它们一起交付和安装。生鲜食品行业需要冷链和温度控制能力等。与C终端通用标准运营商平台的运营模式相比，业务B终端需要行业内的定制服务。我从未听说过任何一家服务于B终端的企业能够依靠一套标准来主宰世界。例如，滴滴的车型能够很好地满足人们的出行需求，因为它只需要为它所面对的人提供高质量的司机和车辆。然而，在B端城市配送行业中，由于客户所属的行业不同，除了司机和汽车的问题之外，还有货物、仓库、路线、工艺设计、性能交付等问题。一套标准无法满足。因此，服务B的本质是深度关注垂直行业，形成行业解决方案，从而制造行业壁垒。第四，要做广泛的事情:尽快建立一个全国性的网络，以满足B端客户的网络业务需求；终端用户是一个物理的单点个人。B端是不同的。由于中国幅员辽阔，资源丰富，许多大型企业都有很强的网络特征，在全国甚至世界许多城市都有业务。因此，这些大型企业需要全网络服务，而不仅仅是单一地区的服务。例如，如果你想为一个全国性的主要电力集团服务，而它又分布在全国各地，你的供应链网络能与它的全国性分销网络相匹配吗？你能在全国许多城市提供深入的服务能力吗？因此，只有当它们联网时，它们才能提供联网服务。因此，高端市场的主要前提是尽快布局多个区域和城市，形成一个全国性的网络，而不仅仅是满足于单一的深度培养点。第五，智能:忘记移动互联网和应用，应用物联网技术连接所有传统的线下元素，实现技术使B终端。这三个切入点，无论从哪个角度来看，都需要基于互联网。只有基于互联网的基本衡量标准，我们才能谈论可视化和算法。对此，秦宇认为，“互联网加货运”仍处于相对早期的阶段。现在，无论是互联网还是移动互联网，只有司机、商品、汽车等元素是在线连接的，汽车联网还不成熟。只有当人工智能和物联网真正发展起来，货运产业、商品、汽车、仓库和公园的这些现象和要素完全联系起来，那么货运甚至可能发展到一个相对中级或高级的阶段。秦宇和易货团队已经在B2B城市货运领域工作了三年。自易货项目于2014年启动以来，500+团队已覆盖全国30个核心城市，参与了杭州G20峰会、大连达沃斯、贵阳数字博览会等国际活动，并与1000多个终端客户保持了长期良好的合作关系。打造中国最大的B2B城市货运平台，为更多的B端客户带来更完善的城市货运服务，已经成为秦宇和易货团队的奋斗目标。秦宇提到的每一次经历都是他自己创业的一次迂回，他总结的经验希望能给其他企业家一些启示。

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